Go-To-Market sin tropiezos: claves para lanzar con éxito

Diseñar y ejecutar un GTM no es un ejercicio de marketing, sino un mecanismo estratégico que define cómo conquistar (y mantener) un espacio en el mercado de forma sostenible. Requiere foco, una lectura profunda del buyer y, sobre todo, capacidad para crear ventajas competitivas difíciles de imitar.

¿Qué es (realmente) una estrategia Go-To-Market?

Entendemos por estrategia Go-To-Market efectiva a la hipótesis de tracción basada en conocimiento profundo del mercado, no como una calendarización de contenidos o campañas.

Más que “llegar con ruido”, se trata de responder tres preguntas clave:

• ¿Qué segmento tiene mayor dolor y urgencia hoy?
• ¿Qué valor entregamos que deje fuera de juego al status quo?
• ¿Qué mecanismo de tracción es difícil de replicar por otros actores?
• ¿Puedo hacer una estrategia GTM con un producto Maduro o en Declive? ¿o es solo para productos/servicios al mercado que sean nuevos?

Cuando estas preguntas se responden de forma honesta, el GTM deja de ser genérico y empieza a comportarse como una ventaja competitiva

Componentes críticos de un GTM competitivo en mercados B2B

Market readiness & nivel de consciencia del buyer

Es importante tener en cuenta que no todos los compradores están en el mismo nivel de madurez. Por ello, el usar un discurso para early adopters con un mercado poco sofisticado es una forma rápida de quemar oportunidades.

Ante esto, el framework de Eugene Schwartz ayuda a mapear el nivel de consciencia del comprador (desconocedor del problema / consciente / consciente de soluciones / listo para elegir) y ajustar mensaje, canal y contenido según ese nivel.

GTM no es transmitir lo que “nosotros queremos”, sino lo que el mercado está preparado para escuchar.Bien dicen, enamorarse del problema, no de la solución.

Beachhead vs GTM de expansión

Un error común es diseñar un GTM pensando en “todo el mercado”. En mercados competitivos, la entrada debe construirse sobre un segmento muy específico (beachhead) que permita ganar tracción, aprender rápido y construir reputación.

Solo una vez que esa hipótesis se valida, se adapta la estrategia para escalar hacia segmentos adyacentes (expansión horizontal) o profundizar en la cuenta (expansión vertical).

Fase

Objetivo

Estrategia principal

Entrada (beachhead)

Ganar adopción

Nicho concreto + diferenciación clara

Expansión

Escalar

Nuevos segmentos + diversificación de canales

Propuesta de valor basada en fricción (switching costs)

Cuando la propuesta se construye solo en torno al beneficio “positivo”, se corre el riesgo de sonar como cualquier otro competidor.

Los GTM que funcionan en entornos corporativos son aquellos que incorporan el costo invisible del cambio. Es decir: ¿qué perdería o cuánto le costaría al buyer seguir con el status quo?

Una buena estrategia GTM muestra no sólo el beneficio del cambio, sino el riesgo de no cambiar.

Mecanismos de tracción defensables

Este es uno de los puntos más subestimados. El GTM no debe basarse únicamente en canales (LinkedIn, eventos, ABM, etc.), sino en mecanismos que te otorguen una ventaja que no se puede copiar rápidamente.

Ejemplos:

• Contenido o benchmark propietario (basado en datos que sólo tú tienes)
• Certificaciones o alianzas estratégicas que habilitan exclusividad
• Integraciones o conceptos que generan lock-in / switching cost

Métricas avanzadas para iterar un GTM

Una hipótesis de GTM solo puede evolucionar si se mide bien. Más allá del lead count, estas métricas permiten leer si el rumbo es el correcto:

Métrica

Qué indica

CAC Payback

Tiempo en recuperar lo invertido en adquisición

Magic Number

Eficiencia del gasto comercial (SaaS)

Net Expansion Rate

Capacidad de crecer dentro de clientes existentes

Time-to-First-Value

Qué tan rápido el cliente potencial recibe valor real

Por qué fallan muchas estrategias GTM en LatAm (aun con buen producto en el mercado)

• Se copia el playbook de EE. UU. sin considerar el contexto (ciclos de compra más largos, menor cultura digital, tickets más bajos).(“revolucionamos las finanzas…”)
• Se lanza con mensajes genéricos (“somos tu socio tecnológico…”) que no conectan con ningún dolor específico.
• Marketing, estrategia de ventas y delivery no están alineados en torno a la misma narrativa (venta promete una cosa, entrega otra).

Dos patrones que sí funcionan en entornos B2B competitivos

Modelo “Pilot-first”

Ofrecer una versión acotada que reduzca el riesgo percibido del client (especialmente si no hay referencia previa). Si ese piloto entrega valor en menos de 30 días, se convierte en la mejor pieza de venta para escalar.

Partnership como canal de entrada

Asociarse con players ya posicionados permite entrar por confianza transferida y acelerar la adopción en segmentos donde no eres conocido.

Checklist para validar tu Go-To-Market

Segmento y problema

• ¿Tengo perfectamente claro cuál es el segmento con mayor urgencia hoy (y por qué)?
• ¿Ese segmento ya es consciente del problema o primero tengo que educarlo?
• ¿Estoy segmentando por industria o por nivel de dolor?

Propuesta de valor

• ¿Mi propuesta resuelve el problema mejor que el status quo?
• ¿Calculo también el costo de no cambiar?
• ¿Existe al menos una razón por la cual hoy sea el “momento correcto” para escuchar esta propuesta?

Mecanismo de tracción

• ¿Mi estrategia se basa en canales genéricos o en mecanismos difíciles de copiar?
• ¿Estoy apalancando datos, partnerships o integraciones que generan barreras para otros actores?
• ¿Estoy intentando usar demasiados canales al mismo tiempo?

Alineación interna

• ¿La estrategia de marketing, ventas y delivery están alineados bajo la misma narrativa?
• ¿El modelo operativo interno tiene capacidad para entregar lo que la estrategia promete?
• ¿Tengo definidos indicadores claros para detectar señales tempranas de tracción o rechazo?

Si alguna de las respuestas es “no”, probablemente el desafío no esté en comunicar más fuerte, sino en ajustar la hipótesis de Go-To-Market antes de escalarla.

En conclusión, un buen producto puede abrir la puerta. Pero en mercados competitivos, lo que realmente te deja dentro es un Go-To-Market diseñado con foco, diferenciación y capacidad de escalamiento.

La clave: construir una estrategia viva, basada en hipótesis que se validan y se ajustan a medida que avanzas en terreno hostil.

Si estás revisando tu estrategia de entrada o expansión, este puede ser un buen momento para volver a las preguntas esenciales:

¿Por qué te elegirían y qué tienes que los demás no pueden replicar fácilmente?

¿Estás evaluando tu estrategia Go-To-Market?

Si estas buscando diseñar una estrategia GTM efectiva, llena nuestro formulario de contacto y conversemos sobre cómo podemos ayudarte para lanzar tu producto con éxito en tu industria y con un buen plan de acción.